Производителям невыгодно создавать собственные интернет-магазины, а предпочтительнее выставлять товары в онлайн-супермаркетах с возможностями автоматической настройки
«Мы будем жить теперь по-новому», – гласили слова популярной песни 1990-х годов. То, что действительно все будет по-другому, было понятно всем. А вот как именно по-новому? Куда эта новизна нас заведет и есть ли у обновления какое-то окончание? Как оказалось, «новое» – это процесс постоянный и непрекращающийся, особенно в том, что касается различных бизнес-моделей. Украина в этом плане не исключение из правила – сегодняшний отечественный бизнес уже не тот, что был даже всего лишь несколько лет назад, и развивается он в рамках известного постулата «каждый должен заниматься своим делом». И если в Украине уже активно работают различные аутсорсинговые компании по предоставлению услуг в области логистики, клининга, бухгалтерии, финансового аудита в зоне реального рынка (чем никого не увидишь), то аутсорсинговые бизнес-модели в Интернете для Украины пока в диковинку.
Суть такой модели заключается в том, что производитель любого товара (услуги) может успешно продвигать и продавать свой товар в Интернете (в котором по последнем данным бродят около 5 млн. украинских пользователей) с минимальными усилиями. При этом ему не нужно забивать голову мыслями «как эффективно продвигать, какие инструменты рекламы и PR использовать, как организовать продажи, как вести учет документов и оплат, как доставлять товар вовремя». Вместо этого производитель может сконцентрировать все усилия именно на процессе производства. Как же работает эта бизнес-модель?
В ее основе лежит Internet-магазин, организованный по принципу обычного супермаркета (максимальное самообслуживание и автоматизация), позволяющий выложить на прилавок широкий ассортимент продуктов и обеспечивающий возможность быстро и удобным способом доставить их конечному пользователю. Такой магазин позволяет заметно сократить потребность производителя в представительствах, маркетологах, специалистах по логистике, отгрузке товара и т.п. Рассмотрим особенности предлагаемой модели с точки зрения основных контрагентов рынка – производителя, покупателя и самого супермаркета.
Производитель
После того как производитель примет решение продавать свой продукт через такой Интернет-супермаркет, он заходит на сайт магазина в раздел производителей, сообщает о своем желании заключить договор и выбирает форму собственности своей компании. Затем производитель (вендор, автор, дистрибутор, представительство) может сразу же начать работу с каталогом (выставлять продукты, картинки, описание, тарифы на них на витрину виртуального супермаркета). Естественно, что в продаже его товары появятся только после получения бумажного договора с подписями и печатями (как вариант — по факсу) и согласования специфических условий. Еще одна возможность для производителя (если супермаркет работает в различных странах) – выход на новые рынки с минимальными усилиями, единожды разместив свои продукты на витрине.
При этом стоит понимать, что Интернет предоставляет достаточно широкий спектр возможных вариантов сотрудничества каждого производителя с таким онлайн-супермаркетом. Когда продукт появляется в каталоге супермаркета, производитель может поставить на своем сайте кнопку «купить», создать свою витрину или заказать настройку полноценного Internet-магазина.
При создании кнопки «купить» на своем сайте, производитель тем самым просто перенаправляет покупателя на сайт супермаркета в свой раздел каталога (свою «полку» с товаром, бренд-зону), где и оформляется сделка. Если же производитель желает создать свою витрину, то разрабатывается вариант витрины супермаркета в дизайне сайта производителя. При этом у покупателя, зашедшего в магазин, возникает полное ощущение, что это магазин производителя (дизайн, название субдомена и т.п.), но само заключение сделки и ее обслуживание (процессинг заказа) производит супермаркет. При создании на сайте производителя полноценного Интернет-магазина, покупатель заключает там сделку, но обслуживает ее (выставляет счет, отслеживает/принимает оплату) и организовывает доставку товара) непосредственно супермаркет. Иными словами, такая бизнес-модель решает конкретную бизнес-задачу – организацию быстрой логистики продуктов того или иного производителя в любой стране, где есть представительство супермаркета. При этом каждый производитель получает в свое распоряжение раздел, внутри которого работает со своими каталогами, договорами, отслеживает свою клиентскую базу, покупки, состояние оплат и перечислений, а также рекламные кампании, которые он вел с помощью супермаркета – все как в реальной жизни. При этом вся работа максимально автоматизирована (вплоть до отгрузки продукции в связке с бухгалтерией), что позволяет значительно сократить расходы на персонал.
Дополнительные плюсы работы производителя с Интернет-супермаркетом – полное отсутствие географической привязанности. Не важно где Вы находитесь, ведь для того, чтобы управлять продажами через такой супермаркет, нужен лишь доступ к мировой сети.
Покупатель
Покупателем такого супермаркета на сегодняшний день может быть кто угодно – все зависит от той направленности, которую избрали организаторы супермаркета. При этом надо понимать, что покупатель такого магазина – это человек, имеющий доступ в Интернет (что в Украине говорит об определенном статусе), на него и следует ориентироваться при организации продаж и логистики. Как правило, в подобных магазинах покупателей делят на «юриков»: крупные (корпоративные, государственные) клиенты, представители среднего и малого бизнеса и «физиков» – частных клиентов.
Покупатель, найдя какой-либо товар на сайте супермаркета и пожелав его приобрести, должен иметь возможность оплатить этот товар и получить его наиболее удобным способом. Поэтому основная задача супермаркета – это достижение партнерских договоренностей с различными платежными системами и компаниями по доставке (каждый занимается своим делом).
Если оплата производится через системы электронных платежей или посредством пластиковых карт, сигнал об оплате поступает практически мгновенно. Если расчет безналичный, деньги идут два-три дня. Когда деньги получены (или получен заказ, предусматривающий оплату по факту доставки), производитель или служба доставки Интернет-супермаркета отправляют товар клиенту. Как это будет сделано, зависит от выбранного покупателем способа доставки товара.
Например, если доставка электронная (при покупке программного обеспечения, музыки, фильмов и т.д.), клиент получает письмо с инструкциями о том, где и как скачать продукт. В противном случае (неэлектронная поставка) доставкой займутся аутсорсинговые курьерские службы, с которыми сотрудничает супермаркет. При этом все заботы по оплате налогов, проводке счетов, организации «кругооборота» документации, установлением обратной связи с клиентами, их технической поддержке и т.п. берет на себя супермаркет.
Супермаркет
Помимо всего вышесказанного супермаркет предоставляет производителям равные возможности для продвижения их товаров, например, размещение рекламы на витрине магазина, участие в рейтингах продаж и т.п. Основной принцип – никаких преимуществ никому не предоставляется, все возможные услуги доступны каждому производителю. Новости о своей продукции и пресс-релизы производители публикуют самостоятельно в своем разделе, а на главную страницу выносятся только особо важные новости.
При этом, исходя из опыта, следует заметить, что со временем сам супермаркет может обрасти целой сетью партнеров (дилеров). В основном эти партнеры – региональные компании, которые покупают дополнительный набор продукции к фиксированному комплекту, и цена для них не важна, поскольку доход им приносит не перепродажа товара, а услуги. Например, консалтинговые компании покупают целый набор программного обеспечения для клиента (их заработок – это услуги по внедрению этого программного обеспечения в компанию клиента) – естественно, что этим компаниям проще купить все в одном месте, а не собирать весь набор продуктов по разным производителям. Такую партнерскую сеть можно назвать пассивной — партнеры чаще всего находятся в регионах и хотят быстрее удовлетворить запросы своего клиента.
Одна из привлекательных для производителя особенностей работы по такой бизнес-модели – это возможность получения качественной аналитической информации. Чтобы понять, с какими клиентами компании имеют дело, им можно не нанимать сотрудников для телефонного опроса, не выдавать листы для анкетирования, а воспользоваться статистикой супермаркета — всегда есть возможность отследить перемещения покупателей по сайту, проанализировать какая рекламная кампания и почему привлекла покупателя, кто сделал повторную покупку при каком именно посыле.
Конечно, в виртуальном магазине используются понятия из реального мира – «полки», «витрины», «бренд-зоны», «плакаты», «товар возле кассы» и пр., но помимо стандартных инструментов мерчендайзинга онлайн-супермаркет позволяет добиться удовлетворения желаний клиентов при помощи персонализированного обслуживания. Имеется в виду не столько персонализация страниц сайта для каждого клиента, сколько возможность дать клиенту почувствовать персональное отношение к себе. Клиент хочет убедиться, что его запрос в службу технической поддержки получил персональный номер, что ему будет отвечать на вопросы определенный экаунт-менеджер, ответственный за обработку запроса, что этому сотруднику при желании можно позвонить и проконсультироваться в любое время. Цепочка взаимодействия в рамках этих запросов отслеживается, клиент сам знакомится с ней посредством электронной почты. Результат такой персонализации – не только снижение нагрузки на службу поддержки, но и позитивный имидж супермаркета.
В цифрах
Рассказав об устройстве бизнес-модели, стоит привести несколько цифр, характеризующих ее работу. Эти цифры взяты из статистики онлайн-супермаркета лицензионного программного обеспечения «Софткей-Украина». За 4 года работы в Украине на витринах супермаркета появилось (и есть сейчас) более 5 тысяч различных программных продуктов от более чем 600 производителей. Ежедневное количество потенциальных покупателей, приходящих в магазин – более 2500 (сравнимо с большими офф-лайновыми супермаркетами), а покупки осуществили более чем 20 тысяч физических и юридических лиц. Динамика увеличения количества продукции в каталоге составляет от 350 новых продуктов в год, а рост объема продаж ожидается в этом году в 3 раза. Исходя из вышесказанного, можно уверенно заявить, что описанная модель эффективно работает и дает результаты.
В дальнейшем мы прогнозируем распространение таких моделей, подразумевающих узкую специализацию конкретного бизнеса, как в реальном мире, так и в виртуальном (граница между которыми становится все более расплывчатой). Ведь когда каждый эффективно делает свою работу и занимается своим делом, то результат обычно превосходит ожидания.